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Ventas: ¡Con proactividad dejamos de confiar solo en la suerte!

Damián Campos

Escrito por Damián Campos MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile

proactividad

En un mundo tan competitivo, la proactividad hace más probable que un cliente nos prefiera.

Hoy casi todos los productos y servicios son muy parecidos en términos de precio, calidad, diseño y funcionalidad. Por lo tanto, lograr la favorabilidad del cliente buscando la diferenciación es una estrategia difícil y cada vez más cara.

La venta se produce cuando un cliente encuentra lo que quiere a un precio que puede pagar. Si queremos vender más debemos procurar más de estos encuentros.

Una forma ingenuamente optimista de pensar es que este encuentro entre la persona con necesidad y nosotros va a ocurrir sin esfuerzo de nuestra parte y de manera creciente.

En verdad hay una cuota de compra espontánea de clientes que llaman o visitan una tienda, pero que también podrían haber entrado en otra. Es decir, tuvimos suerte y esa venta no es por nuestro mérito.

Buscar clientes

Para subir las ventas de manera realista debemos buscar más potenciales clientes que pudieran necesitar nuestro producto ahora o en un futuro mediato. Y ofrecerlo antes de que ellos salgan a buscar o encuentren a nuestra competencia. Esto es “proactividad”.

Una estrategia muy utilizada es recurrir a la publicidad. Sin duda una buena idea, con el inconveniente de que los espacios están saturados de anuncios y los retornos son decrecientes.

Cuando no estamos en el consumo masivo, existen tres tácticas que ayudan a aumentar la cantidad de contactos y ventas futuras:

1. Prospección. Buscar dónde hay posibles prospectos para el negocio. Lo más probable es que se parezcan a los mejores clientes, por lo que conviene estudiarlos en términos de localización, industria, estilo, rango de edad, etc.

2. Contactos en frío. Simplemente enviar un correo o llamar directamente para ofrecer el producto o servicio. Lo mejor es enviar un correo con lo fundamental anunciando un llamado de teléfono que servirá para verificar interés. El éxito de esta táctica radica simplemente en perder el miedo.

3. Pedir referidos. Como los futuros clientes se parecen a los actuales, lo mejor es consultarles a ellos mismos. Esto es muy fácil, solo hay que preguntarles si conocen a alguien más que pudiera estar interesado. Lo importante es hacer la pregunta en el momento en que están más contentos con nosotros.

Compra espontánea riesgosa

Aunque estas tácticas son muy efectivas, en general son poco utilizadas. Y es por eso que resulta tan importante cuidar a los clientes actuales.

Debemos tener conciencia de que cada prospecto que nos llama o entra a nuestra tienda por su propia iniciativa es un verdadero regalo y hay que atenderlo muy bien, al mismo tiempo que enfocamos nuestro trabajo en las acciones proactivas. Eso, porque confiar nuestra meta a la compra espontánea, que está fuera de nuestro control, es un riesgo muy grande.

Proactividad es el trabajo constante de buscar clientes, llegar a ellos antes que nadie, anticiparnos a sus necesidades. De esta forma dependemos menos de la suerte y de los ciclos económicos para lograr nuestras metas.

¿Y si tu competencia está leyendo esto en este momento? Entonces el premio lo tendrá quien primero se entusiasme por implementar la proactividad como estrategia de ventas. ¡Llame ya!

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