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Vendedores: ¿Venden o solo toman pedidos?

Damián Campos

Escrito por Damián Campos MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile

vendedores

Si los vendedores solo toman pedidos no agregan valor, vender sí lo hace.

¿Cuáles son los buenos vendedores? Todos hemos tenido excelentes experiencias de compra, pero también muy malas, anécdotas inverosímiles que llevan a preguntarse cómo es que algunos negocios logran sobrevivir.

Existe una gran distancia entre tomar pedidos y vender. La diferencia radica en quién hace la mayor parte del trabajo, si el vendedor o el comprador.

Cuando la oferta es escasa y la demanda muy grande hay negocios que sobreviven tomando pedidos. Y en el extremo, abusando de los clientes en precio y calidad de atención.

La buena noticia es que en la economía chilena cada vez existe mayor competencia incluyendo la compra por internet, en cualquier parte del mundo, a cualquier hora y a muy buen precio.

¿El cliente merece la comisión?

Las personas tenemos necesidades y para satisfacer muchas de ellas requerimos comprar cosas o contratar servicios. Por ello, hacemos todo lo que esté a nuestro alcance para lograrlo.

Lo anterior significa que los compradores deben procurar entender lo que puede servir, buscar alternativas, comparar, decidir, ir a comprar a una tienda, tramitar la compra ante una persona o sistema, esperar y finalmente pagar.

En todo este proceso el comprador puede ser el absoluto protagonista que decide y hace todo o casi todo y dada su alta motivación logrará resolver su problema.

En este caso, quien vende hizo muy poco o casi nada, incluso llegar al extremo de dificultar la compra con una mala atención, equivocando el pedido, demorando al cliente, con un cobro equivocado o con varias de las anteriores.

Cuando el mayor trabajo se lo lleva el cliente registramos el acto de compra pero perdemos mucho de vender. Y se trata de una pérdida invisible no contable, dado que no estamos provocando que el cliente vuelva y nos recomiende, lo que es una enorme fuente de valor. Cuando solamente tomamos pedidos el cliente nos cambiará por un mejor precio o mejor atención apenas tenga una oportunidad.

Tomar pedidos no fideliza clientes, vender sí

La diferencia entre tomar pedidos y vender es la actitud que puede ser reactiva o proactiva. Si esperamos que el cliente venga a nosotros o vamos hacia su encuentro. Si la mayor parte del trabajo lo hace el cliente o el vendedor; incluso dentro de una tienda. Al recibir a alguien podemos saludarle, interesarnos por su problema y su persona, sugerir la mejor solución y agilizar su tramitación de compra, dar recomendaciones de uso. Y así agregar valor por sobre un sitio web.

La buena noticia para los clientes es que ahora y cada vez más se puede comprar por internet y desde la comodidad del teléfono. La mala noticia para los negocios, es que debemos esforzarnos más por vender o los clientes van a dejar de preferirnos. ¡Los tomadores de pedidos son una especie en vías de extinción!

Lee aquí un artículo sobre el triángulo de la excelencia en ventas.

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