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¿Cómo entrenar a la fuerza de venta? Con conocimiento sobre la empresa, los productos y las técnicas de venta

Damián Campos

Escrito por Damián Campos MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile

Es fundamental invertir en el entrenamiento de la fuerza de ventas. No se trata solo de exigir.

Toda empresa busca éxito comercial sostenido en el tiempo. Ello requiere de estrategia y sinergia de tres acciones que se resumen en el triángulo de la excelencia en ventas: selección, entrenamiento y gestión del equipo comercial.

Como en todos los negocios, las ganancias son una proporción de la inversión. Es decir, si quiero lograr más de la fuerza de ventas, no basta con exigir. Es necesario invertir en ella. Y los resultados se obtendrán como consecuencia.

Trivia exitosa

Seleccionar a los mejores para el equipo comercial es importante, pero no suficiente. Un vendedor de excelencia requiere de estudio y entrenamiento permanente, como en cualquier otro cargo. En este caso la trivia es: la empresa, los productos y las técnicas de venta.

1. Conocimiento de la empresa. Un vendedor, antes del producto, debe vender su empresa.

Por lo tanto, debe ser un embajador de la marca. Que testimonie en cada acción los valores y relato corporativo que crean el sello por el que debiera ser reconocido.

Un vendedor debe además conocer las estrategias, procedimientos internos y sistemas de la empresa. Solo así podrá ofrecer un servicio integral a sus clientes una vez finalizada la compra.

2. Entrenamiento en productos. El dominio del detalle del catálogo es una condición necesaria para cualquier vendedor.

Es muy difícil vender cuando no se conocen los productos. Solamente se podrán toman pedidos. Sin el conocimiento necesario se vuelve imposible responder apropiadamente a las objeciones y preguntas de los clientes.

Un vendedor debe conocer sus productos a cabalidad: el precio, todas sus características técnicas, los distintos usos y aplicaciones, las condiciones para su rendimiento óptimo y los cuidados necesarios posteriores a la compra.

También se deben conocer las diferencias y ventajas frente a los sustitutos que ofrece la competencia, de modo de argumentar favorablemente. Y debe ser capaz de hacer esto profesionalmente para todo su catálogo. No solo para los ítemes más vendidos o los de su preferencia.

Es de interés de la empresa y de cada vendedor el mantenerse al día. Por lo tanto, se debe ofrecer acceso oportuno y suficiente a información útil acerca de los nuevos lanzamientos. Y asegurarse de que esta sea dominada a la perfección.

El conocimiento técnico constituye una enorme ventaja al momento de la venta, especialmente para los productos y servicios más complejos.

3. Técnicas de venta. Lo propio del oficio de vendedor es el momento del encuentro con el comprador. Para ello necesita contar con un repertorio de herramientas útiles que le permitan: actuar en reuniones en frío como con clientes antiguos, detectar necesidades latentes, presentar los productos apropiadamente, manejar objeciones, negociación, cierre, seguimiento y trabajo con referidos.

Todas estas habilidades combinadas resultan decisivas en el desarrollo de la a carrera de un vendedor y de la construcción de beneficios para la empresa.

Esfuerzo compartido

Desarrollar el máximo potencial del equipo comercial requiere de un esfuerzo compartido entre empresa y vendedores, limitado solo por el deseo de éxito de sus participantes.

Mira aquí un artículo anterior sobre el triángulo de excelencia en ventas.

 

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