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Negociación: ¡Ocúpate de la doble contingencia, la percepción y la comunicación!

Cristián Saieh

Escrito por Cristián Saieh MBA ICADE, España

En estos tres aspectos se puede decidir el éxito de una negociación.

En la negociación, la doble contingencia consiste en que cada uno de los negociadores dispone de varias posibilidades de acción, entre las cuales debe decidir, momento a momento, la que prefiere. Al mismo tiempo, sabe que también la otra parte cuenta con una variedad de alternativas y desconoce cuál va a escoger.

En el desarrollo de la comunicación, ambas partes van dando a conocer sus posiciones y las razones que las sustentan. Intentan, además, conocer las posibilidades que tiene la respectiva contraparte. A partir de eso se proponen opciones, que permiten continuar negociando hasta lograr o no un acuerdo.

Un tercer concepto importante es el de percepción. Los seres humanos observamos tanto lo que nos rodea como nuestro propio interior. Notamos signos de preocupación, tensión, alegría, seguridad, molestia, etc. tanto en nosotros mismos como en la otra parte. A través de la percepción también buscamos interpretar la situación de nuestro interlocutor y sus intenciones.

La percepción no es lo mismo que la comunicación, pero la complementa, aportando informaciones que la otra parte no quiere dar a conocer. Sin embargo, la percepción requiere ser interpretada y existe la posibilidad de que haya malas interpretaciones. Además de esto, pueden percibir, interpretar y exponer opiniones quienes son solo observadores de una negociación y, por lo mismo, no participan en sus comunicaciones.

Caso Krassnoff

Pocos días atrás (octubre 2018), se produjo un confuso incidente en la Escuela Militar. En el acto de cierre de una competencia deportiva, entre antiguos egresados del plantel, el coronel Miguel Krassnoff Bassa hijo del condenado por crímenes de lesa humanidad coronel (R) Miguel Krassnoff Martchenko, leyó una carta en la que este último agradecía haber sido invitado para participar, desde Punta Peuco, en estas actividades. Manifestó, además, que su padre era un héroe, injustamente condenado. Su intervención concluyó con los aplausos de algunos asistentes, lo que fue filmado y subido a internet.

El video fue ampliamente difundido y no se hicieron esperar las opiniones de los más diversos sectores. Algunos exigían al Gobierno degradar al director de la escuela por haber permitido un homenaje a un condenado por la justicia. Otros estimaban que se trataba del natural homenaje de un hijo a su padre.

No hubo negociación alguna, solo interpretaciones de lo percibido. El director de la Escuela Militar presentó su renuncia, por considerarse responsable de lo que ocurrió en dependencias bajo su mando. El comandante en jefe del Ejército señaló que el hecho ameritaba castigo y llamó a retiro al oficial cuya inesperada intervención generó el problema.

Si bien no hubo negociación ni correspondía que la hubiera, en este caso, la doble contingencia se observa en que: por una parte, el autor del discurso pudo haberse remitido solo a leer la carta sin emitir sus opiniones.

Ocupó, entonces, una instancia inadecuada, para actuar de manera no prevista. Por otra parte, quien autorizó el evento, no visualizó todas las posibilidades de acción que aquel tenía. No hubo, por tanto, consideración de las posiciones involucradas ni se esperaban los resultados de esta autorización. Tampoco se previó la percepción de la ciudadanía ni su reacción.

En este artículo colaboró Felipe Martínez, coordinador de investigación Programa de Negociación UC.

Mira aquí una infografía sobre los 7 elementos centrales de una negociación.

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