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¿Cómo preparar una negociación exitosa?

Cristián Saieh

Escrito por Cristián Saieh MBA ICADE, España

Sí, una negociación exige una preparación rigurosa. Esta no asegura el resultado, pero sí le deja menos espacio a la “suerte”.

Al igual que en otras actividades que consisten en la interacción entre personas, en la negociación tendemos a confiar excesivamente en nuestras cualidades. Como negociamos recurrentemente, pensamos que lo cotidiano no debe ser entrenado, porque nos resulta natural.

Si bien el olfato negociador, la capacidad de improvisar y de seguir la intuición son habilidades innatas valiosas, la preparación es clave para obtener un resultado favorable en una negociación.

Las ventajas de la preparación

Un objetivo de la preparación dice relación con dos aspectos: primero, con tener claro nuestro un propósito y, a partir de él, trazar una planificación estratégica flexible. Y segundo, con lograr anticipar el escenario que se dará en la negociación.

La experiencia nos indica que al prepararnos tenemos que anticipar lo que dirá y hará la otra parte durante la negociación. Y lo sorprendente es que, si esta tarea la hacemos bien, en la mayoría de los casos, al negociar, las cosas ocurren similarmente a cómo las proyectamos.

¿Qué aspectos debemos preparar? Algunos relevantes son:
Saber claramente qué quiero (posiciones) y por qué lo quiero (intereses). Los negociadores de excelencia conocen a la perfección sus necesidades y saben que existen diversas posibilidades (opciones), que solución a las mismas y pueden ofrecer a la otra parte.

Manejar información clave de lo que se negociará. Tener un conocimiento acabado del producto o servicio que se está negociando, de la industria, el mercado, la competencia, etc.

Descifrar si tenemos un Plan B o no. La pregunta es: ¿qué hago si no llego a un acuerdo negociado? ¿Tengo alguna alternativa fuera de la mesa de negociación que satisfaga mis intereses y que sea real, concreta y ejecutable?

 La siguiente cuestión a establecer son los criterios objetivos que tengo para convencer al otro. Se trata de aquellas normas de legitimidad que imprimen justicia a mi propuesta, entre las cuales están el precio de mercado, la opinión de un tercero experto, el precedente, etc.

Estas no se basan en la mera voluntad del que las invoca (su capricho). Son externas y se validan por sí mismas.
Conocer a la otra parte

 Conocer a la otra parte, su background personal y su estilo negociador. Recordemos que negociamos con personas de carne y hueso, que tienen emociones, percepciones, juicios y suposiciones. Y que también se mueven por necesidades personales.

 Y por último, tal vez lo más relevante: ver el mundo como lo mira la otra parte. Analizar qué piensa ella de lo que se va a negociar, para tratar de anticipar sus “jugadas”. En realidad, en una negociación lo importante es entender por qué la otra parte ve el problema de la forma en que lo hace.

Como vemos, detectar los elementos centrales de la anatomía de la negociación y preparar con anticipación los posibles escenarios con los que nos encontraremos, es un proceso del todo importante para obtener negociaciones exitosas.

Esta columna contó con la colaboración de Marcelo Marzouka.

Lee aquí un artículo sobre contingencias en las empresas.

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